L’inadéquation de la facturation SaaS à l’utilisateur

L’inadéquation de la facturation SaaS à l’utilisateur

Cher client/cher confrère, tu vas finir par penser que je suis obsédée par le SaaS. Et tu n’as pas tout à fait tort.

Le SaaS est l’un des 3 modèles Cloud avec le IaaS et le PaaS. Plus j’avance dans ma réflexion, plus je pense qu’il ne peut, à ce jour, être mis au même niveau que les deux autres modèles.

Le point de convergence des 3 modèles réside dans le S de Service.

 

Qu’est-ce qu’un service dans le cloud ?

Prenons le temps d’examiner quelques définitions

Pour simplifier, le cloud computing est la fourniture de services informatiques (serveurs, stockage, bases de données, gestion réseau, logiciels, outils d’analyse, intelligence artificielle, etc.) via Internet (le cloud) dans le but d’offrir une innovation plus rapide, des ressources flexibles et des économies d’échelle. En règle générale, vous payez uniquement pour les services cloud que vous utilisez (réduisant ainsi vos coûts d’exploitation), gérez votre infrastructure plus efficacement et adaptez l’échelle des services en fonction des besoins de votre entreprise.

Le cloud computing est la livraison à la demande de puissance de calcul, de stockage sur base de données, d’applications et d’autres ressources informatiques par le biais d’une plate-forme de services de cloud sur Internet, avec une tarification progressive.

 

Les solutions de cloud computing mettent à disposition de ses utilisateurs des services à la demande. Ils sont directement accessibles grâce l’industrialisation des systèmes de livraison. Ainsi, l’utilisateur, après avoir sélectionné le service qui correspond à son besoin, soumet sa demande à un système qui la traite directement, sans intervention humaine. Cette automatisation extrême des produits apporte une grande rapidité et permet un mode d’utilisation en « self-service ». C’est ce qu’on appelle le service à la demande et plus communément en anglais le « as a Service » (*aaS) en parlant d’une infrastructure (IaaS), d’une plateforme (PaaS) ou d’un logiciel (SaaS).

Avec les solutions de cloud computing, les coûts d’investissement au lancement ne sont plus un frein comme ils pouvaient l’être il y a quelques années, la facture est directement adaptée à l’utilisation dès le début. Par la suite, que vos besoins augmentent ou réduisent, il est possible d’adapter la consommation du service en fonction et ainsi de payer uniquement le service nécessaire à l’activité.

Optez pour notre solution et transférez vos charges de travail sur Google Cloud Platform (GCP). Notre infrastructure de pointe a été conçue pour traiter les projets les plus volumineux, et vous confère la flexibilité nécessaire pour évoluer rapidement tout en contrôlant l’administration des données. Nos services innovants en données et analyse et en machine learning vous permettent de résoudre les problèmes que rencontrent les entreprises d’aujourd’hui, et d’obtenir un avantage concurrentiel qu’aucun autre fournisseur cloud ne peut proposer. De plus, contrairement aux autres offres de services cloud, nos tarifs avantageux sont calculés à l’utilisation et sans engagement, pour un rapport qualité-prix optimal.

A en croire nos fournisseurs, le cloud est un service flexible dont le prix est ajusté à sa consommation réelle.

C’est plus ou moins vrai pour le IaaS et le PaaS.

Maintenant examinons la facturation SaaS.

La plus répandue est la facturation à l’utilisateur. Elle est généralement présentée de manière mensuelle alors que l’engagement minimal est bien souvent 12 mois. C’est le prix psychologique.

La flexibilité du modèle, dans les cas les plus favorables, réside dans la tarification d’un ou plusieurs profils d’utilisateurs dont le coût est indexé sur la complexité et la couverture des fonctionnalités disponibles.

Cette flexibilité est bien pauvre en regard de l’agilité du IaaS et du PaaS.

Les points forts (non exhaustifs) des offres IaaS et PaaS sont engagement minimal, facturation à la consommation et offre personnalisable.

Ces trois caractéristiques sont absentes des offres SaaS.

  • A la flexibilité de l’engagement, l’éditeur propose 12 mois.
  • A la modularité, il package son offre en 1, 2 ou 3 profils.
  • A la facturation à l’usage, il te vend la métrique utilisateur.

Il y a donc une très forte marge de progression pour atteindre la flexibilité des offres PaaS et IaaS. Toutefois, il est du devoir des clients de ne pas accepter un modèle économique inadapté.

Alors que faire ?

Négocier, négocier et négocier.

Tout d’abord définir la notion d’utilisateur.

L’utilisateur est-il un employé du client et/ou un prestataire du client. Si c’est un prestataire, et qu’il se trouve en centre de services ou centre de compétences, il est réputé « non identifié ». Donc la métrique utilisateur n’est pas adaptée aux nouveaux modes de contractualisation des prestations de services, dont la métrique est le compte nominatif.

Ensuite il convient de définir les profils de concert avec les éditeurs. Le manager a sans doute un besoin en consultation sur un logiciel métier, et des droits d’approbation/validation mais rarement des besoins plus opérationnels. Par exemple un directeur financier n’aura pas l’usage d’un module facturation en création.

Il est aussi fondamental de travailler sur les usages réels de la population qui sera dotée d’accès SaaS. Il me parait invraisemblable de payer pour un utilisateur 12 mois d’abonnement sachant que ce même utilisateur posera à minima 5 semaines de congés payés sur la période.

Par ailleurs, une étude poussée des usages montrera que généralement 20 à 30% des utilisateurs représentent 70 à 80% des usages. Donc sur une population de 100 utilisateurs d’un service SaaS, seul 20 à 30 utilisateurs ont un usage quotidien de la solution.

Allez, je me fais plaisir et je fais un rapide calcul.

Posons le décor.

Prenons une solution de BI. L’éditeur vous propose un accès SaaS à son service pour la modique somme de 58 euros/mois et par utilisateur. Votre population est composée de 1970 individus.

L’engagement est bien évidemment 12 mois.

Le cas 1 est la situation la plus fréquemment rencontrée : vous abonnez l’ensemble de vos utilisateurs sur 12 mois.

Le cas 2 présente une variante intégrant le fait qu’aucun utilisateur ne se servira de la solution à minima 1 mois sur la période (congés payés).

Le cas 3, embarque le cas 2 (11 mois) et ajoute une hypothèse basée sur l’usage réel : 30% de la population utilise la solution 80% du temps, et 70%, plus occasionnellement, à savoir 20% du temps.

L’impact financier est loin d’être neutre.

Une facturation à l’usage réelle génère potentiellement 1.77 million d’économie sur 3 ans.

Tu comprendras, cher client/cher confrère, qu’il n’est pas dans l’intérêt de ton éditeur favori de converger vers les modèles de facturations des modes IaaS ou PaaS.

Et pourtant, la mise en place de facturateur à l’usage, si l’éditeur le souhaitait, ne serait pas compliqué à mettre en œuvre.

Les outils CCMO sont désormais très matures pour accompagner les clients à maitriser leur facture Cloud. L’adaptation de ses outils est tout à fait possible dans le mode SaaS. Cela dépend uniquement de la volonté des éditeurs de faire évoluer, ou pas, leur modèle de commercialisation pour enfin accéder à des deals win/win.

Alors en attendant et concrètement , que fait-on ?

Tout d’abord on négocie systématiquement les métriques de facturation.

Ensuite, on établit une gouvernance sur l’usage du SaaS. Le mode « open bar » est à proscrire. On met en place des audits réguliers pour libérer et réaffecter des accès SaaS, notamment dans le cadre de dotation aux prestataires. On nomme un administrateur du service, et on le forme sur les « droits et devoirs » induit par l’accord signé avec l’éditeur. Enfin, comme pour tout contrat de service, on met en place la comitologie ad hoc et notamment on procède périodiquement à des tests de réversibilité.

 

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Comment gérer la complexité du contrat SaaS

Cher client,

Tu viens de t’éreinter à négocier le prix de ton service SaaS et c’est le moment fatidique de formaliser l’accord trouvé avec ton éditeur/prestataire.

La tentation sera grande de signer son contrat : bah oui il est déjà tout prêt, validé par la Corp, le même pour tout le monde, immuable et bla bla bla et bla bla bla. Tu as les opérationnels qui manifestent dans ton bureau vu l’urgence du besoin, et ton chef qui ne comprend pas que le SaaS ce n’est pas qu’appuyer sur un bouton.

Et bien cher client, la négociation tarifaire n’était que la mise en bouche car maintenant commence la vraie négociation, la plus importante, celle qui te permettra de contrôler la situation.

On n’insistera jamais assez l’importance d’un contrat bien négocié. En cas de litige, ce document permet une sortie de crise en limitant les dommages.

Il est d’autant plus important de bien négocier son contrat SaaS dans la mesure où c’est le seul modèle cloud où le client transfère l’ensemble des responsabilités à un tiers.

Ainsi, le client n’aura aucun autre levier de pilotage que son contrat.

Au risque d’enfoncer une porte ouverte, le contrat SaaS est avant tout un contrat de services.

Beaucoup d’exemples sont disponibles sur la toile, aussi n’aborderai-je que les points qui m’apparaissent fondamentaux.

Le prérequis a tout bon contrat est de bien exposer le besoin et son contexte.

A ce titre le client devra porter attention à la rédaction des articles suivants :

Le préambule dans lequel sont exposés le besoin fonctionnel du client ainsi que ses objectifs quantitatifs et qualitatifs et les raisons du choix du prestataire/éditeur en l’absence desquels le client n’aurait pas contractualisé avec lui.

 

L’objet ou description des services viendra compléter de manière plus fine le service attendu. Je vous conseille de décrire précisément les services concernés ainsi que les fonctionnalités disponibles à date.

En effet, vous, clients, n’avez plus la main sur les évolutions et leur mise en production. Vous devrez donc vous prémunir de la transformation, voir la disparition d’une fonctionnalité qui serait essentielle à la satisfaction de vos objectifs.

N’oubliez pas de demander l’ajout de la documentation technique de la solution en annexe.

Vous pouvez aussi abordez dans cet article l’obligation d’information précontractuelle : prérequis techniques, responsabilité sur le choix du réseau, exclusions du service. etc…

Rappelons que ceci est devenu une obligation du prestataire depuis l’Ordonnance du 10 février 2016.

Il serait dommage que vous découvriez par exemple que la solution n’est accessible qu’à partir d’un seul et unique navigateur non déployé dans votre organisation….

Pour les plus pointilleux, ils pourront établir une matrice de responsabilités.

 

Les engagements de niveaux de services sont essentiels.

Il est légitime que le service soit disponible en 24/7.

A minima, seront négociés :

  • le GTR (garantie de temps de rétablissement),
  • le RTO (Recovery Time Objective) déterminant la durée maximale d’indisponibilité admissible
  • et le RPO (Recovery Point Objective), à savoir la durée maximale d’enregistrement des données que le client accepte de perdre en cas d’incident.

A ces engagements seront associés des pénalités.

Rappelons qu’un engagement sans pénalité n’a rien d’engageant pour le prestataire.

Soyez vigilant sur les exclusions dans les calculs : plage de maintenance, responsabilité client, …

Soyez exigeant sur les niveaux de services :

99% en 24/7 représente 7,2h d’indisponibilité acceptable. Cela est déjà considérable.

 

Le traitement des données est un point épineux de ce modèle contractuel.

Il convient donc de bien prévoir tous les risques associés aux données,

et ceux-ci sont nombreux.

1/ Propriété des données

Toutes les données sont propriétés du client.

2/ RGPD

Le client doit s’assurer du respect du RGPD par son fournisseur, et c‘est d’autant plus vrai dans le cadre d’un contrat SaaS, et notamment :

  • Pas d’export de données en dehors de l’UE – attention au Royaume Unis qui sort de l’UE au T1 2019.
  • En cas de violation des données, le prestataire doit le notifier au client en moins de 48H (le client a 72h pourle notifier à la CNIL).
  • Le Client doit expressément valider les sous-traitants du prestataire. Ce dernier doit donc informer le client de ses éventuels sous-traitants.
  • Le RGPD impose aux clients de nouvelles obligations en ce sens : ils doivent s’assurer du respect du RGPD par leur fournisseur.
  • Le service doit donc proposer d’une fonction d’anonymisation permettant d’utiliser à des fins statistiques des données anciennes, sans leur conserver un caractère personnel.
  • Le service doit gérer le droit d’informations auprès des utilisateurs et notamment, en cas de formulaires, permettre la personnalisation de ces derniers.

Enfin, attention les filiales américaines sont soumises au Freedom Act qui permet la transmission des données à la maison mère.

3/ Sécurités des données

Le Prestataire doit s’engager à préserver l’intégrité et la confidentialité des Données contenues dans le Service. Il est responsable de la fourniture et de la mise en œuvre des mesures techniques et organisationnelles de nature à empêcher tout accès ou utilisations fraudeuses des Données et à prévenir toutes pertes, altérations et destructions des Données.

 

4/ Sauvegarde des données

Le Prestataire doit s’engager à sauvegarder l’ensemble des Données contenues dans le Service, à minima chaque nuit. Il est responsable de la fourniture et de la mise en œuvre des mesures techniques et organisationnelles à cet effet.

 

5/ Conservation des données (durée de rétention)

La durée de rétention minimale des données sera de X mois (à définir selon la politique de la DSI du client).

6/ Réinstallation des données

En cas de corruption des données, le prestataire s’engage à réinstaller

les données de la veille sous un délai de x heures.

7/ Restitution ou réversibilité

En cas de cessation de la relation contractuelle, quelle qu’en soit la cause, le Prestataire s’engage à restituer [ou éventuellement détruire, au choix du client, gratuitement, à la première demande de celui-ci formulée par lettre recommandée avec accusé de réception et dans un délai de X jours à la date de réception de cette demande, l’ensemble des Données lui appartenant sous un format standard lisible sans difficulté dans un environnement équivalent ou sur un format xxx (à préciser).

Un plan de réversibilité, annexe X du contrat, sera finalisé dans un délai de 60 jours à compter de la date de signature du contrat par les parties. Il détaillera l’ensemble des modalités, prérequis, et délais de la réversibilité des données chez le client ou un tiers désigné par le client.

A l’issue de la période de réversibilité, le prestataire sera dans l’obligation de :

  • Détruire les données présentes sur tous les environnements (production, pré-production, qualification, développement, sauvegardes,…) de son domaine de responsabilité SI, même si ceux-ci sont mutualisés.
  • Fournir un rapport de destruction qui mentionne à minima :
  • la réalisation de l’opération ;
  • les algorithmes ou la méthode utilisée pour la destruction.

La Réversibilité des Services étant réalisée, le Prestataire s’engage pendant une durée et selon les conditions définies dans le plan de Réversibilité, à maintenir disponibles les compétences utiles pour assister le Client, ou le prestataire retenu par lui, dans la reprise des Services.

Pendant cette période, le Prestataire s’engage également à faire ses meilleurs efforts pour répondre aux demandes d’assistance avec une réactivité adaptée à l’importance des impacts, que la demande soit formulée par le Client ou le prestataire retenu par lui.

Obligations du prestataire :

Outre l’obligation de résultat, le prestataire a les obligations suivantes :

  • Le Prestataire est tenu à une obligation de mise en garde, de conseil et de renseignement dans les conditions définies par la loi et la jurisprudence applicables. Le Prestataire s’engage à assurer cette obligation tout au long de l’exécution du Contrat, y compris au cas où le Client émet des demandes complémentaires en cours d’exécution du Contrat ;
  • Le Prestataire s’engage notamment à informer, conseiller et mettre en garde le Client sur les choix ou demandes (y compris complémentaires) effectués par eux qui pourraient affecter les conditions de fourniture des Services;
  • Le Prestataire s’engage à informer et alerter sous un délai de X mois sur les enjeux et les conséquences de l’optimisation des Services, leur évolution, des choix de conception et d’architecture pour optimiser le service aux utilisateurs ;
  • Le Prestataire s’engage à répondre à toutes Demandes d’assistance qui lui sont adressées au titre du Contrat;
  • Le Prestataire s’engage à assurer les Services, tels que définis dans le présent Contrat et commandés au titre des Commandes ;
  • Le Prestataire s’engage à respecter les Niveaux de Service tels que définis au chapitre xxxx

 

Exécution imparfaite de la prestation :

Les clauses résolutoires ou autres cas d’inexécution du contrat étant parfaitement maitrisées, je m’attarderai ici uniquement sur l’exécution imparfaite de la prestation.

En cas d’exécution imparfaite du service, et après mise en demeure, le client peut notifier au prestataire sa décision d’en déduire le prix de manière proportionnelle. L’acceptation du prestataire de cette décision doit être rédigée par écrit. A défaut d’accord sur cette réduction, le client peut solliciter la justice.

Coupure de service :

Le prestataire s’engage à ne pas couper le service sans mise en demeure par courrier avec A/R et moyennant un délai de X jours à compter de la réception de ce courrier. Cette mise en demeure ne peut résulter que de compromissions infructueuses dont les résultats sont consignés de manière écrite par les deux parties.

Avant de vous quitter et de vous laisser assimiler ces points cruciaux, je vous donnerai encore 2 conseils :

 

1/ si le prestataire propose une clause de maintenance, refusez. Vous achetez un service qui doit comprendre l’ensemble des composants de ce dernier. Le coût inclut le logiciel, l’infrastructure sur lequel tourne le logiciel, l’hébergement, la sauvegarde et le stockage des données, la main d’œuvre, la maintenance et le support (et tout autre coût additionnel).

2/ la conformité. Théoriquement il n’y a plus de sujet de conformité dans la mesure où il n’y a plus de licence. Pour les plus fébriles, ils pourront proposer une clause indiquant que la conformité d’utilisation des services est de la responsabilité du prestataire.

A ces points essentiels s’ajoutent toutes les clauses classiques : durée, cession, assurance, confidentialité, prix, paiement… etc.

Bien négocier un contrat SaaS prend beaucoup de temps, mais c’est un temps bien employé.

En résumé : ne lâchez rien !

 

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Quelques points cruciaux dans la négociation d’un deal SaaS.

J’espère que le précédent article « Le SaaS : le nouvel Eldorado des éditeurs » vous a éclairé sur les motivations des éditeurs.

Une fois ce point clarifié, reste une problématique épineuse : comment allons-nous gérer ces nouvelles règles commerciales afin de minimiser les impacts douloureux pour nos organisations ? Comment négocier au mieux ces nouveaux accords ?

Je n’aborderai pas ici tous les leviers de négociations mais quelques points cruciaux.

En préambule, il me parait fondamentale de distinguer un deal sur un nouveau logiciel en mode SaaS d’un deal de transformation d’un patrimoine logiciel en mode « on premise » vers le mode SaaS.

Nouveau logiciel :

Nous sommes dans le cas le plus favorable d’un point du vue « Client ». L’éditeur est dans une posture classique de vendeur, et la négociation « saine » est possible.

Le point d’attention particulier résidera dans la sécurisation de l’accord qui sera conclu sur le long terme. En effet, pour pénétrer un nouveau compte, l’éditeur est capable de proposer des offres très alléchantes.

Il est prêt à ne pas gagner d’argent sur un premier contrat : c’est l’appâtage. Celui-ci dure en moyenne 2 à 3 ans. Reste plus qu’à ferrer. Cela correspond au renouvellement du contrat. La solution que l’éditeur vous a vendu à un prix défiant toute concurrence est bien adoptée par votre organisation. Il se peut que vous n’ayez pas anticipé le renouvellement si votre organisation est satisfaite de la solution. A J-2 mois de la fin de contrat, l’éditeur gratte à votre boite mail. Si vous n’avez pas prévu contractuellement le cappage du renouvellement, vous vous exposez à un fort risque d’explosion des prix, et à une incapacité à trouver une solution alternative dans les délais impartis. Vous n’avez plus de levier de négociation, et un risque de coupure de service.

La transformation d’un patrimoine logiciel

Cette opération peut évidemment être à la demande du client, mais généralement elle est fortement poussée par l’éditeur.

Dans ce cas, il y a deux points majeurs d’attention.

        1) Le premier est l’impact de la migration. Rarement sans effort, elle peut s’avérer douloureuse financièrement. Dans certains cas, la bascule dans le cloud est un projet, voire un programme selon la complexité de votre patrimoine.

Si la transformation est poussée par l’éditeur, il conviendra à ce dernier d’accompagner le client dans cette transformation, de mettre à disposition gratuitement les experts en appui de la DSI du client. Il serait malvenu que le client doive financer la mise en œuvre de la politique commerciale de l’éditeur.

       2) Le second point majeur a abordé est le devenir des licences « on premise ».

Vous venez de vivre quelques décennies avec la recette éditeur suivante :

Pour réussir un bon SI : répartissez en couches épaisses des kilos euros de licences perpétuelles (n’hésitez pas à en mettre un peu plus), mettre une bonne couche d’euros de maintenance annuelle, fermer le couvercle, et travaillez tranquille.

Votre SI mijote tranquillement sous ces bonnes couches de licences, mais l’éditeur vous annonce qu’il veut cuisiner chez lui, et que désormais vous lui achèterez des plats tout préparés.

Que faites-vous de vos couches achetées au prix forts, dorlotées par des années et des années de kilos euros de maintenance appliqué scrupuleusement ? Elles sont encore bonnes, car perpétuelles. Mais plus d’aucune utilité. Poubelle ? Non !

Votre patrimoine de licences perpétuelle doit être intégré dans la négociation de la transformation. Il convient de dédommager le client d’un changement commercial décidé unilatéralement par l’éditeur.

L’éditeur refusera sûrement, allant même jusqu’à vous démontrer que perpétuelle ne peut pas exister. Il vous expliquera que votre patrimoine ne vaut rien. C’est du vécu.

Ne vous laissez pas faire. Le SaaS n’est ni plus ni moins que l’annulation et la négation de l’historique des relations commerciales entre un éditeur et ses clients.

Faites le bilan financier de votre patrimoine, acquisitions et maintenances. Mettez-le coute que coute dans la balance et imposez qu’il fasse partie de la dot.

Dans le prochain article, nous aborderons les aspects contractuels essentiels pour couvrir les risques clients.

 

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Le SaaS : le nouvel Eldorado des éditeurs

Qu’est-ce que le SaaS ?

La compréhension la plus commune est la suivante :

Le SaaS (pour Software as a Service ou logiciel à la demande) est un modèle de distribution de logiciels dans lequel les applications sont hébergées par un fournisseur, le plus souvent éditeur, ou un prestataire de services, et mises à la disposition des clients via un réseau, généralement Internet.

Les promesses sont nombreuses :

–          Flexibilité,

–          Evolutivité,

–          Simplicité,

–          Gains financiers,

Cependant, derrière cette belle vitrine, se cache une réalité bien moins séduisante.

J’exerce des missions de Software Asset Manager et acheteur Logiciels depuis de nombreuses années, et cela me permet de vivre l’évolution du marché Logiciel de plein fouet.

Et le SaaS n’est ni plus ni moins que la dernière invention des éditeurs pour générer du cash.

Nous venons de vivre une très longue décennie d’audits de conformité de la part des éditeurs, et de bras de fer commerciaux qui ont valu quelques fractures à certains, dans les deux camps.

Un audit de conformité est l’assurance de cash à court terme mais de dégradation des relations commerciales, voire de blacklistage à long terme. Autant dire c’est tirer une balle dans la courbe de son forecast. De plus, la politique de l’audit peut fonctionner une fois, voire deux fois mais rarement plus. L’effet vertueux pour les clients a été une prise de conscience sur la nécessité de la maitrise de leur patrimoine logiciel, et de son optimisation. La répartition des forces entre éditeurs et clients tendant à s’équilibrer, nous, clients ou assimilés, nous trouvons devant un nouveau challenge, le SaaS.

Par cet article, ma volonté est de donner quelques pistes de réflexions à mes clients et mes confrères afin d’éviter de revivre ce que nous avons vécu avec les audits, et de manipuler le mode SaaS avec précaution et prudence.

Pourquoi le SaaS est inévitable….

Parce que les éditeurs ne nous laisseront pas le choix, car le SaaS est la meilleure arme commerciale pour obtenir des revenus récurrents, prédictibles et assurés.

Prenons un exemple :

Nous ne présentons plus le précurseur de ce nouveau modèle commercial dont les offres poste de travail E1, E3, E5 ont remplacé, par la force et la patiente, les licences on premise

 Je ne présenterai pas les avantages d’une telle bascule mais m’attarderai sur les inconvénients.

1/ impossibilité de figer le parc. Par la passé, certains clients faisaient le choix de figer les licences postes de travail dans une version X car le rythme de migration était supérieur à 3 ans, et ainsi la souscription de la maintenance devenait économiquement moins intéressante que le rachat de licences. 

2/ réduction drastique des leviers de négociation. Le client subit une dépendance accrue à l’éditeur, avec comme épée de Damoclès, la coupure de service. Quel client peut se permettre une interruption de service de tous ses logiciels bureautiques, messagerie incluse, ne serait-ce que 1 journée ? Alors que même sans maintenance, un logiciel « on premise » continue à rendre le service.

Pour illustrer mon propos, voici un rapide calcul sur la base des prix publics disponibles à date (octobre 2018), sur la base d’un O Pro Plus. L’hypothèse est basée sur une PME de 2000 postes de travail.

La stratégie du chef de la PME est un renouvellement de ses licences tous les 4 ans par rachat.

Grâce à l’offre SaaS, et grâce à tous les produits additionnels inclus dans cette offre dont ma PME n’a pas besoin, sur 8 ans, elle perd 1.076 millions juste sur son équipement bureautique.

 

 Impressionnant, n’est-ce pas ?

Ceci dit, un jour ma PME n’aura pas d’autre choix que basculer sur l’offre SaaS. A ce moment, l’éditeur lui expliquera que les licences « on premise », donc perpétuelle, ne le sont pas/plus et qu’il peut « les jeter ».

Une fois qu’il aura enfin souscrit ses abonnements E3, le voilà « marié » à l’éditeur pour une durée indéterminée, faute de solution viable alternative. Il subira, au gré de la volonté de l’éditeur, re-packaging, re branding et autre de l’offre de services par ajout ou suppression de fonctionnalités, et bien sûr hausse de tarif.

Ceci dit, je n’ai rien contre les logiciels bureautiques, je vais donc bifurquer sur d’autres secteurs.

Grâce à l’offre SaaS, nous promet-on, nous voici à l’aire de packaging tarifaire ultime : logiciel, infrastructure, stockage, et services.

Oui mais non. Chez certains éditeurs, l’infrastructure est en supplément. Certains vont même jusqu‘à demander un engagement de 4 ans, ce qui revient à vous louer les serveurs sur lesquels tournent des logiciels qui ne vous appartiennent pas, serveurs qui à la fin de la période ne vous appartiennent pas non plus ! Un bon exemple de flexibilité et de gains économiques. 

Et que dire des coûts de projet… Basculer votre parc on premise vers le cloud ne sera pas gratuit. Certains éditeurs vous propose leur savoir-faire moyennant quelques milliers d’euros, sans engagement de résultats.

Sur de nouveaux produits, parfois les éditeurs vous facturent l’installation du logiciel.

Et que dire des métriques de facturations ? A l’utilisateur et au mois : à l’affichage le prix est plus attractif… Au serveur cappé en nombre de cores, au nœud avec un minimum de noeuds…

Mais la bonne nouvelle est la fin des audits, n’est-ce pas ?

Pas si sûr. En effet, nombre d’éditeurs ne met pas de système de verrouillage dans l’extension de l’utilisation du service. Si le client n’est pas vigilant, alors il peut se trouver dans une situation de surconsommation, donc de non-conformité, détectée immédiatement par l’éditeur.

Qu’on se le dise : le SaaS n’a rien de révolutionnaire. Ce n’est qu’un mode de commercialisation adapté aux enjeux de croissance des éditeurs.

Les clients ont le devoir de manipuler ces nouveaux modèles avec précautions, et à bien négocier les contrats ad-hoc sous peine de perdre beaucoup d’argent.

J’aborderai les bonnes pratiques contractuelles dans un prochain billet.

En attendant, n’oubliez pas : tout est négociable.

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